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促销管理学

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问答题

案例分析题采用价廉诉求点的一个前提条件小高原来是批发国内某知名品牌果汁的。过去他针对小批发商和大中型超市经常开展进货折让、附赠产品、产品展示补贴等技术,往往都能取得比较理想的效果。后来他当起了老板,专门批发经营干菜产品。为了尽快拓展业务增加销量,他仍然采取这些技术,针对零售商频频开展销售促进活动,但零售商对他的促销行为总是先热后冷,到年底一算帐销售总量并没有增加多少。这让小高非常苦恼:过去的成功经验为什么不灵呢?是该类产品的价格弹性较大。

请分析小高过去的成功经验不灵的原因。

【参考答案】

(1)不是所有的产品都适合对中间商促销
(2)干菜和果汁的产品性质不同,干菜属于非渴求品,消费频率低,消费量一......

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