结合此例谈谈春兰公司成功的因素。

问答题

江苏春兰集团的空调产品在国内市场上的占有率达到了40%，在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时采用的是一种全新的厂商合作方法——“受控代理制”，即代理商要进货，供货员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走产品。在维系经销商方面，春兰公司不仅为他们提供质量好、价格合理的空调产品，而且专门建立了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍，他们24小时全天候服务，顾客在任何地方购买了春兰空调都能就近得到一流的售后服务，这为经销商免除了后顾之忧。此外，春兰公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末还给予奖励。到目前为止，春兰公司已在全国建立13个销售分公司，同时还有2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万人。

结合此例谈谈春兰公司成功的因素。

【参考答案】

（1）春兰公司之所以能取得成功，除了其空调产品质量一流，价格合理，服务优质以外，还有赖于其有效的分销策略及维系经销商的手段。
（2）春兰公司所采用的“受控代理制”不仅有效地稳定销售网络，而且还能加快资金周转，避免经销商拖欠货款。
（3）在维系经销商方面，春兰公司注重以优质产品和服务改善经销商与消费者之间的关系，帮助经销商完成销售任务。
（4）在经济方面，春兰公司给予经销商更多的优惠，通过有效的激励手段提高了经销商的积极性。
（5）现在国内有些企业，根本不考虑代理商和经销商的实际利益，无意中打击了代理商和经销商的销售积极性。
（6）春兰公司维系经销商的成功经验告诉我们：企业要想获得利润、取得成功，一是必须拥有有力的市场。二是更要有通向市场的有效渠道，这需要企业采取适当的激励措施来拓展和维系销售渠道。