美国有一家珠宝店。有一天，老板购进了一大批漂亮的绿宝石。恰好在进货后他有事要外出。出于对销售缓慢、影

问答题

美国有一家珠宝店。有一天，老板购进了一大批漂亮的绿宝石。恰好在进货后他有事要外出。出于对销售缓慢、影响资金周转的担心，他在临行前给他的职员留一纸条：“这批货如果销路不畅，请按1/2的价格尽快销出去。”岂知他的职员误将他的话理解为：要以原价两倍的价格出售。老板走后，宝石的销量不太好，这位职员就按照老板的“意思”抬高了价格。结果销量大增，待老板回来时，宝石早已销售一空了。
分析问题：（1）这位职员的定价做法实际上用的是什么心理定价策略？
（2）这批宝石为何低价不好卖，高价反而热销呢？

【参考答案】

（1）声望心理定价策略或炫耀心理定价策略。
（2）珠宝是一种贵重的装饰品和炫耀品，如果价格较低，不能满足消费者的心理需求，反而成了购买时的心理障碍；消费者往往会以价论质，对低价的商品可能认为产品的品质低劣。上述案例中的这家珠宝店的职员之所以能歪打正着，是由于他的定高价策略碰巧与消费者的心理相契合，故而得到了意外的成功（4分）。